北京女孩张沫凡的抖音电商成长经历

事实上，张沫凡今天的自由状态也揭示了抖音电子商务的背景：作为这里的专家，在成交量和辉煌之后，它不会带来沉重的光环。充其量，这是一种不仅能保持体面的生活，而且对生活有很多兴趣的状态。

同样，如果人才本身对生活不感兴趣，那么抖音电子商务也叫什么感兴趣的电子商务。

对于那些打算进入抖音电子商务的人来说，张莫凡的故事可以回答他们最好奇的细节，比如现在有机会进行现场直播吗？投资需要很多钱吗？抖音电子商务对什么样的直播专家更友好？卖商品还是做短视频很重要？

带着这些问题，我和张沫凡聊了聊。

张沫凡出生在北京。从短视频中，我们可以看到她气的风格。我觉得她的成功对于大多数对电商感兴趣的朋友来说都有穿透性的参考价值。

2001年之前，我曾经抵制直播，因为太累了。

2021年7月15日，经过三四个月的反复心理建设，张沫凡首次进入抖音电子商务进行现场直播。她对抖音电子商务初步测试的预期是销售额达到200-300万，但结果出乎意料。

第一次直播，直播间观看人数273.7万，销售额1568.2万元。销量前三的产品是智能美容仪、美容修护面膜和微晶水光棒。都是她擅长和感兴趣的美容护肤品类。

8月12日，张沫凡在抖音电子商务上进行了第二次直播，销售额近1500万元；8月17日，张沫凡在抖音电子商务上进行了第三次直播。不到3个小时，超过2000万件商品售罄。作为抖音电子商务的代表，她还去了湖南电视台与主持人何炯互动。

也就是说，仅仅三次直播，张沫凡就被贴上了抖音电子商务专家的标签，创造了良好的销售数据。

现在回顾最初的直播，一个意想不到的细节是，她在加入抖音电子商务之前已经有了几个月的心理建设期。她担心直播的瓶颈和直播后的巨大压力。

张沫凡这样说：我担心抖音电商的直播会把我绑在那里，不像短视频那么自由。

我认为这也是很多人对直播电子商务的直观幻觉：如果你想成为一个男人，你必须忍受痛苦。经常直播十多个小时，声音嘶哑。产品选择、在线人数、GMV等，这些压力真的令人望而生畏。

那么，你为什么要来抖音电子商务呢？因为抖音电子商务消除了她对压力恐惧的担忧。抖音电子商务当时为她开门见山，没有痛苦，没有业绩压力，就像你感兴趣的尝试一样。

张沫凡心中的理想状态是：不仅可以做短视频种草，还可以在站内实现拔草转化，同时业绩压力不大。

进入抖音电子商务实际上是为了探索更多的可能性。

听了她的话，我明白了为什么她的故事可以复制。因为心态+能力，最终导致了她目前的状态:兴趣+工作。

心态包括坚持自己的好奇心和热情，不被销售KPI过度捆绑，喜欢变化和冒险，这些特点让她在抖音电子商务，所以抖音电子商务自然适合那些好奇心，不遵守规则的冒险家；能力是注重内容创作，种草能力，背后是对用户、内容、盘三端的深入了解。

在抖音电子商务中，这两点可以形成一个渠道，所谓的兴趣电子商务，一方面，没有那么大的性能压力，可以充分发挥自己的兴趣；另一方面，抖音电子商务内容驱动业务，张莫凡通过短视频和直播内容与消费者深度互动实现自然转型的能力可以发挥最大的作用。

心态和能力培养到位，自然到处都能火。

抖音电商02：无兴趣，无生意。

心态很重要，更重要的是，当你的心态培养到位时，你需要一个心态相同的平台来接受你，帮助你。这也是张沫凡与抖音电子商务产生联系的根本原因。

在与她的交谈中，她表达了这样一种经历：在抖音电子商务中，可玩性很高，兴趣可以实现业务。

在第一次直播中，她说：抖音电子商务正在慢慢发现它有很多有趣的新游戏玩法，这与我们以前的游戏玩法不同。

例如，在各种维度的互动中，播音员和粉丝之间的互动程度更深，也更实时。这种互动也是张莫凡自然形成的一贯风格。她的私人领域做得很好，在与粉丝的互动中有很多难忘的事情。她回忆说，比如和粉丝一起去迪士尼，她也偷偷地跑到粉丝的婚礼现场送惊喜。许多女粉丝给了她一个名字叫丈夫，就像一个朋友一样。这种人人互动的状态和能力自然与抖音电子商务的人人互动游戏一致。

北京女孩张沫凡的抖音电商成长经历。

她说：在抖音电子商务中，人才不像导购员，你来这里我推荐你；但找到抓住用户心的方法，这是一个困难和更具挑战性的事情。

这是兴趣电子商务最大的特点，也是核心优势。张沫凡的心态和能力非常适合平台。

在抖音电子商务模式下，可以重组人与人之间的互动和兴趣的界限。人是最重要的，人的兴趣是推动业务爆发的最关键的事情。

例如，张沫凡有一次现场抽奖。抽奖结束后，他联系了外景买家。通过镜头，他当场问粉丝你是想要这个还是那个，大家都津津有味地看，因为人与人之间的互动性、实时性和更强的话题感。

这种更关注人的氛围在一定程度上反映了抖音电子商务平台的逻辑，引出了这样一个结论：如果你想成为抖音电子商务的商品专家，冷启动的兴趣比热启动的目的要自然得多，成本相对较低，效果更好。

张沫凡回忆说，她在抖音电子商务上的冷启动：首先是直播热身，通过发布短片，告诉你我想直播。这个冷启动的内容非常精致，它应该简短而全面，简短是为了在最短的时间内吸引人们的注意，全面是为了突出直播的具体销售。

第二点，也就是说，聊天更受欢迎。张沫凡喜欢在抖音电子商务中与粉丝聊天，就像聊天一样，谈论每个人都感兴趣的粉丝们真的会和你互动。

另一点是最反映‘兴趣’这个词。我不仅会选择流量产品来选择产品。例如，我觉得整个网络都很受欢迎。我的原则是只有当我真正使用它们并感到喜欢它们时，我才会推荐它们。

我不同于所有类别的直播专家。我更多地分享我的生活内容。坚持做短视频内容分享，种草，这是冷启动的储能周期，非常重要。

03SKU越来越少，但品类赛道越来越多。

张沫凡现在感到放松的另一个重要原因是抖音电子商务的热风格回购游戏。她说：我以前直播过，每次都要找到很多新产品，这是非常困难的。但在抖音电子商务中，它是一种产品可以反复爆炸，然后粉丝们会继续回购和回购。这是因为抖音电子商务的粉丝构成和背后的流量规则，即使每个直播的观众总数相同，结构也不同，这与纯私有域流量不同。

高质量的爆炸性产品可以重复，但短视频内容的输出必须是动态的，我认为抖音似乎每周都在变化。如果你保持不变，你就会被用户抛弃。

因此，张沫凡在抖音电子商务直播中最显著的特点之一是：SKU正在减少。过去，60.70种商品现在只有20种。但在过去，许多SKU可能集中在同一类别，但现在20种可能覆盖了几个不同类别的轨道。同时，短视频内容的输出是一个突破，利用流量，这也符合她的兴趣。通过不断创建短视频内容，她可以种草。排水系统，直播室的SKU是经过测试的高质量产品。

这也是一种只有在兴趣电子商务的逻辑上才能成功实现的方法：每个人才的底层逻辑都是真正传达兴趣。

兴趣具有生长力和穿透力，这意味着人们会有很多跨界和交融的可能性。

张沫凡说，她给自己的定位不是全品类的送货者，而是生活方式的种草者。换句话说，她想向粉丝推荐的一切都是她在生活中使用过的感觉。有趣的。体验好的东西。这些东西不一定适用于某一类人，而可能适用于不同圈子的人。

去年销售的西梅汁就是一个典型的例子。一些媒体甚至表示，张莫凡凭借自己的坚持促进了国内西梅产业的发展。如果你知道这件事的全貌，你就会知道这个评论并不是无缘无故的。

2021年6月，张沫凡偶然深入新疆。这次新疆之旅也让她零距离了解了中国西梅的产地。那些果农的真实情况。她在果园里看到果农捡起掉在地上的西梅，感叹道:这都是钱。

回到北京后，张莫凡暗暗下定决心帮助当地的西梅走出去，让更多的消费者知道。她参观了许多工厂，但西梅汁的工艺复杂。利润率低，从未找到合适的工厂。

直到8月，西梅即将成熟，短暂的储存期让张莫凡感到压力。她还在直播室与粉丝充分沟通了这段时间的努力，并将选择权交给了粉丝。这时，粉丝们开始自发地在评论区艾特汇源。巧合的是，汇源多年来一直在研究西梅，正在等待这样的机会。

双方一拍即合，张沫凡只提出了一个合作要求：用新疆西梅。

到目前为止，花了100多天的时间，国产西梅汁计划实施，实现了西梅品类从0到1。

北京女孩张沫凡的抖音电商成长经历。

9月25日至26日，在张沫凡国货节直播间，汇源和张沫凡联合NFC西梅汁首发，两天449多万的成绩让她的努力没有白费。10月28日，张沫凡在双11好物节直播出售了4.4万多瓶，营业额超过665万瓶。

不仅如此，在短短一个月的时间里，汇源和张沫凡联合出售了120万瓶西梅汁，销售额1800万，销售额近500吨西梅。

在西梅汁之后，张沫凡进一步明确了自己在抖音电子商务中的定位：精品超市，这是她对自己直播室的定位。

她说:以后会在直播间深耕少数民族美妆。原因和她之前说的一样简单，因为她喜欢找好东西，推荐给粉丝，这是她感兴趣和擅长的。

北京女孩张沫凡的抖音电商成长经历。

这种兴趣驱动的逻辑让她受益匪浅。她说，一种利基国产美容化妆品的销售价值与李佳琪的单坑产值相同，这是不可思议的。但这就是兴趣驱动下精品策略的力量。播主自己不会那么累。切入点实际上更可控。如果你对它感兴趣，就尽你所能去做。

从张沫凡的话中也可以看出，她之所以能不累快乐，首先是因为她保持兴趣。其次，她可以将兴趣转化为抖音电子商务的短视频内容，最后回到直播室。在心态和能力之间，有一个缓冲区内容。

因此，自去年12月以来，她再次专注于短视频内容的输出。不累不是懒惰，而是从兴趣出发，保持勤奋和坚持。她坚持每天更新短视频。大多数视频内容都是有趣、有趣和痛点的场景内容。

她说：抖音每小时甚至每分钟都有不同的人。你需要不断地重新介绍自己，重新讲述产品，不断地介绍产品细节，产品越多越好。

在视频与直播的联系上，我们每个月都会推荐几件好东西。当月，我们将开设另一个直播场地，将之前带来视频的产品带到直播室。直播室的定位也属于推荐好东西的感觉。

通过内容与用户之间的互动，建立信任关系，沉淀用户资产，最终在直播室或商店实现转型。这不仅是兴趣电子商务的独特逻辑，也是需要突破的能力模式。

真正的人才应该输出独特的价值。

张沫凡的故事，只是成千上万抖音电商专家的缩影。

抖音电力人才的真正意义是通过自己的兴趣和才能输出独特的价值，抖音电力平台的作用是探索和促进这些人才发挥其独特的兴趣，使平台的兴趣氛围更加丰富，让普通人通过手机屏幕看到更丰富、更真实的世界。

所以严格来说，抖音电子商务专家并不是所谓的全类别，而是细分领域的深度挖掘者。这些细分领域之间有可能相互渗透和融合。

从这个角度来看，抖音电子商务当然更容易成为一个专家，因为它的逻辑遵循人们在现实生活中的状态，它不需要你把自己包装成一个完美的人，它的逻辑是让你寻找，而不是急于输出。

常见的心态是外驱。如果你觉得做不好，就不要做。真正做得好的人才是内驱。他们知道自己能做什么，非常坚定。

许多人对世界的认知仍然是标准化和通用药物，但事实上，只有当他们亲自结束时，他们才会发现自己，找到自己的亮点和卖点。抖音电子商务本质上可以实现人才，这是由商业逻辑决定的。

因此，在抖音电商中，关于人的内容总是比关于商品的价格更珍贵。