完美日记的营销方法能为企业提供哪些参考？

随着互联网流量红利的逐渐达到顶峰，越来越多的品牌开始转向私有领域，希望与用户建立更直接的联系，并在股票空间中精耕细作，这与大约10年前在国外兴起的DTC模式的概念不谋而合。近年来，许多国内品牌，如完美日记，在DTC模式中取得了成功的实践。

完美日记的营销方法能为企业提供哪些参考？

这种模式的优点是什么？

具体方法有哪些？

从消费品牌的实践中，B2B企业的启示是什么？

DTC模式与美国有什么区别？

DTC的概念起源于美国，是Directoconsumer的缩写。DTC营销是指直接面对消费者的营销模式，包括以终端消费者为目标的任何传播活动。

DTC不仅是“道”，也是“艺术”。DTC的核心是以用户为中心的互动关系，让用户成为品牌的代言人。其优势主要体现在更接近消费者、更注重消费行为的研究和对消费者生活形式的把握上。

在美国，DTC行业已经形成了一个相对成熟的生态系统，在美国拥有500多个DTC品牌。在DTC品牌崛起的背后，Shopify平台等大量营销技术公司提供品牌建设、渠道管理、数据服务等服务。

为什么美国的DTC模式产生得这么早？因为他们都是独立的网站，互联网很早就普及了，数据意识和品牌意识都很好，所以PC和移动互联网都选择DTC模式，因为它节省了营销成本。

DTC模式在中国的快速发展得益于中国的移动互联网红利。中国比国外更快地缩短了PC互联网时代，进入了移动互联网时代。

国内移动互联网的普及率很高，数据是在平台方面产生的。因此，大多数数据都具有很强的渠道属性。小型项目是我们的微创新。企业可以通过小型项目建立自己的流量池，从而产生完美的日记和钟薛高等品牌。在此过程中，DTC是一种低成本、快速扩张的模式，品牌在创业阶段通过经销商、社交媒体获取客户和运营私有域流量。

中美两国的营销发展环境决定了DTC模式的共同点和巨大差异。中国的DTC模式更注重效果，而美国DTC模式滋生的土壤从质量和效率协调的方向开始。

随着我国流量红利的消失，客户获取成本仍然很高，新的渠道优势和技术红利只是垫脚石。实现从0到1后，DTC品牌如何不断创新，建立渠道，扩大规模，创造成本优势是必须解决的挑战。因此，这些DTC初创企业最终将回到如何打造品牌的问题上。如何实现“质量和效率协调”是下一步。

DTC如何练习完美日记？

以完美日记为代表的DTC模式在中国的实践。

一个美容品牌过几年的美容品牌，销售压力国家品牌同行，甚至赶上国际品牌。它的成功是由于产品还是营销？营销无疑取得了巨大的成功。这是近年来DTC模式增长的一个很好的例子。

首先，完美日记摒弃了传统的电视广告和平面广告，转向了以社交媒体平台小红树和微信个人号为主导的营销方式。品牌认知直接到达社交用户，实现了最直接的双向互动。保守估计，完美日记有数百个微信个人号，统一标志为“小完子”。根据5000人/号的标准，“私有领域”的粉丝数量应接近100万。

二是私有域流量的全面运行，其核心是精细化用户运营。数百个个人微信号不仅有关键词回复、拉群等自动化流程，还有真正的客服手动回复。两者的结合不仅可以保证效率，还可以保证服务质量。

这个过程是怎样的？

第一步，添加“小完子”后，用户会收到加群的邀请。微信群统一命名为“小完子玩美研究所”，生成数千个微信群。

第二步是运营。微信群的运营实际上是围绕多个小程序进行的。通过“小完子”的个人设计，创建高质量的美容内容，每天发布到小程序上，然后转发到小组中，引起用户的持续关注和讨论。现场直播、抽奖等活动也将继续发送给小组。完美日记将在私有领域分组用户，根据用户兴趣建立标签系统，并差异化显示内容。

社区运营后，剩下的最后一步就是交易。转型的主要方式有三种:朋友圈杀广告、微信群推送、个人号私聊推送。

完美日记使用“小完子”来统一所有的微信ID，即通过创建人类设计，让用户有信任感。无论是在小程序中还是在朋友圈中，“小完子”都是真人，所以我们可以看到一个有血有肉的人，看到他的“私人美容顾问”。

“小完子”已经从普通客服变成了真人形象的IP，是最适合普通女生日常生活的人。看到这个人，用户似乎看到了自己。这种做法是让品牌最有可能接近用户的需求，与用户产生情感共鸣。

这种精细化的操作方式，将在以下几个方面全面产生增益。

首先，帮助品牌拓展类似画像更准确的人群，即Lookalike，然后进行全球接触。

第二，帮助品牌在一次触摸后再次触摸，即利用差异化内容有效转换处于不同决策链接漏斗阶段的用户。

第三，帮助品牌对销售线索进行分类，设定线索处理和跟进的优先级，然后制定差异化的跟进策略。

第四，帮助品牌对转型、交易的客户进行分类，制定忠诚度计划，增强用户粘性，提高回购率，最大化客户生命周期价值。

因此，我们在“完美日记”的例子中看到的是面对客户的销售模式。该销售模式综合利用KOL、社会裂变、差异化内容、数据分层、洞察力等方式，共同实现改进转型和客户保留的目的。

在接下来的两年里，私有领域的前景仍然乐观。根本原因是“私有领域流量”是品牌资产的一部分。自有平台的用户ID、品牌客户信息、客户与品牌之间的互动行为信息和购买行为信息都存储在品牌私有领域流量池中。

在DTC模式下，你看不到“营销”和“销售”的区别，设置“销售”，运营商影响用户思维，间接商品，微信群用户互动也影响其他用户的购买决策，所有这些因素都水到电力平台，最终实现完美日记销售的爆炸性增长。

完美日记的营销方法能为B2B企业提供哪些参考？

根据定位理论，新品牌需要付出更多的营销代价，承受更大的阻力，才能在竞争激烈的红海市场中占据一席之地，占据用户的头脑。无论从“音量”还是销量来看，到目前为止，完美日记在规模扩张方面无疑是成功的。我们将拭目以待其DTC模式的下一个发展方向。然而，有一点是肯定的。中美未来DTC模式的方向趋同，即质量与效率的协调。

对于中国DTC公司来说，下一阶段的主要任务是实现多渠道的成功，打造品牌精神，确保品牌升级和可持续发展，实现质量效率协调。

品牌应该有DNA，营销应该有立足点，产品应该有差异。无论在任何时代，营销的本质都从未改变。从DTC的商业模式来看，我们可以看到中国市场数字营销的新现象。如果方法正确，使用这种模式可以带来巨大的红利。然而，DTC模式成为长期增长的利器还有很长的路要走。数字技术是底层障碍。线上线下需要整合，品牌文化需要建设和传承。营销的魅力不仅是让用户尖叫，也是让品牌保持。

B2B领域适用DTC吗？

以上对DTC的讨论更像是对B2C业务的阐述。在B2B商业模式下，DTC也可以直接面对终端客户。这里的“终端客户”可能是一个公司、一个组织或一个实体，而这个组织下有很多利益相关者，他们共同构成你的目标客户。

B2B和B2C的数字营销发展完全不同。值得一提的是，在B2B领域，营销人员对DTC的商业模式没有明确的概念。DTC的思维对B2B行业的营销人员也至关重要。

为什么B2B营销人员也应该有DTC思维？我总结了以下四个原因。

首先，B2B和B2C的营销界限越来越模糊。具体来说，B2B的客户行为越来越消费。

例如，一个人的职业是一名工程师，这是他的B端身份。同时，他也是一个来自上海和汽车控制的父亲和男人。这些都是他带有个人标签的C端身份。

中国的数字环境现在由微信、快手、抖音、比利、小红皮书等社交媒体和电子商务平台主导，B端客户越来越倾向于通过移动社交平台与同行进行专业交流，通过搜索引擎搜索和了解产品，甚至接受直播讲堂、在线查看产品手册等网络服务。

在这种情况下，如何通过这些不同的主流社交平台准确地抓住客户已经成为营销的关键第一步。无论是B2B客户还是B2C客户，他们的追求本质上是一致的——更划算的产品和更好的服务，社交平台往往聚集更准确的用户声誉，更及时的互动，体验比传统渠道好，这也为B2B营销人员提供了必要的理由。

其次，随着电商平台的出现，行业壁垒逐渐被打破，信息变得透明，给DTC模式带来了滋生的土壤。

随着B2B电子商务平台的兴起，电子商务平台可以提供清晰的产品比较和透明的价格体系。随着B2B电子商务平台的兴起，渠道控制价格和终端客户的情况逐渐被打破。

电子商务平台可以提供产品搜索、功能查询、报价、售前咨询、购买和售后服务等一站式服务，可以更快地满足终端客户的需求，第一次收集用户反馈，及时调整产品、价格、技术、服务等水平。同时，品牌还可以获得数据资产，包括用户行为数据、媒体转换数据、客户交易数据和其他数据资产，并利用这些数据。

第三，长期思维的重要性。

可持续的成功必须取决于与终端客户和消费者群体建立的长期关系。今天的营销人员非常重视短期投资回报，即短期内某些投资能带来什么回报。这种回报是指销售和利润水平。因此，长期品牌建设和短期效果平衡一直是争论的热点话题。

然而，任何有期主义”的角度来看，任何长期主义”的角度来看待这个问题。这种想法不会为了短期利润回报而牺牲客户体验。它始终以维护客户利益和改善客户体验为营销的基本起点。

第四，传统B2B销售模式的困境限制(见下图)。

完美日记的营销方法能为B2B企业提供哪些参考？

如果你去汽车维修，使用油滤清器或更换刹车片，那么你是重视品牌还是相信维修工人的推荐？所以问题来了，在营销层面上，我是想提高品牌知名度来影响车主，还是直接影响工人让他向客户传达信息？如果是影响车主，主要是提高终端品牌知名度，即B2C营销；如果是影响汽车零部件店经理，主要是B2B营销。

一般来说，汽车售后市场（维修、维修等一系列售后服务）的B2B传统业务是由渠道驱动的。该品牌向一级经销商压榨商品，从一级经销商到二级经销商，然后通过三级促销商向终端市场销售产品。在此过程中，渠道拥有很大的控制权，可以反过来争取更多的权益和更好的合作条件。因此，许多汽车售后市场的经销商都是全国各地的联盟。他们与主要品牌供应商有很强的议价权。

如果采用DTC直接面向客户的营销策略，品牌可以建立直接与终端市场沟通的桥梁。一方面，可以提高终端用户的品牌形象和溢价能力，从根本上提高终端客户对品牌产品的需求（这是上述“长期主义”的另一个体现）；另一方面，品牌最终与终端客户建立了长期持久的联系，渠道成为服务提供商，品牌从根本上获得了更大的发言权，成为商业生态的领导者。

随着新能源汽车的出现，汽车行业的营销过程也被完全颠覆。传统的营销过程是品牌通过广告将客户排放到4S商店，以完成体验和交易。现在以特斯拉、威莱、小鹏为代表的新能源品牌营销过程已经取代了传统的4S商店利润模式，消费者可以直接体验品牌商店，直接在线订购，由品牌送货上门，售后服务也由品牌指定的服务商店完成。

在整个过程中，交易链接更短，用户和品牌之间的联系更紧密。品牌还可以根据消费者的一线反馈快速调整营销模式，更好地为消费者创造价值。

完美日记的营销方法能为B2B企业提供哪些参考？

通过以上案例，我们可以看到DTC模式在B2B领域的重要性和可行性。除了对终端客户有利外，DTC模式不仅可以刺激终端客户的需求，避免渠道价格、垄断，大大提高产品流量的可控性，该模式还可以帮助品牌掌握终端客户数据资产，建立数据科学体系，准确预测需求，提高服务和营销效率，提高利润率。

那么，如何制定有效的DTC策略呢？以下方法可供参考：

(1)多渠道引流，建立私域流量池，将公司网站、品牌网站、电商平台等流量引入私域流量池。

(2)通过内容营销、SEO等方式建立品牌权威，提升口碑。

（3）利用营销自动化、电子邮件、短信等与用户建立持续、准确的联系，保持一定的频率，及时向客户传达高度相关的内容，直接触及其痛点。

(4)建立CRM会员管理体系，提供客户支持，提高客户忠诚度。

（5）全链接跟踪客户行为，分析了解利润因素，为持续的营销互动提供指导。

DTC绝对不是一个简单的营销策略。它更多的是一种战略创新。要成功开展DTC模式，必须从技术、销售、市场、数据、运营等方面进行投资，这是必不可少的。然而，在中国，DTC模式给中国品牌带来的机遇背后存在着巨大的挑战。为了成功突破，我们必须在品牌战略的每一个环节，内外兼修。